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飲用水ATM:創造金字塔底層的財富

時間:2014-01-17 10:06來源:東方財富網 作者:admin 點擊:
對于Sarvajal來說,技術只是手段,真正的運營智慧在于Sarvajal實現了多方共贏的商業模式,以及社會問題的切實解決。
對于Sarvajal來說,技術只是手段,真正的運營智慧在于Sarvajal實現了多方共贏的商業模式,以及社會問題的切實解決。

  長期居住大城市的人或許想象不到,印度有7億人不能獲得清潔的飲用水,成年人60%的疾病、兒童85%的疾病都是因為飲用了被污染的水造成的。如何不讓水成為致病源頭,成為印度的一大棘手問題。

  斯坦福大學國際發展研究中心的一份報告披露:印度富人區有68%的居民需要過濾飲用水,而貧困地區這一比例只有6%。另據美國綠色商業集團報道,如果印度選民拒絕為某一政黨投票,或者沒有賄賂送水司機,就將喝不上干凈的飲用水。而且,即使在做了這兩件事情后,他們仍然不確定下一次送水究竟是什么時候。

  急劇的城市化、水資源的匱乏、水源污染等各種問題困擾著印度人。尤其是貧窮地區,居民除了獲得地下水以外,通常別無選擇。這種水大多是咸的,盡管人們會用簡易方法進行水處理,但是腎結石、關節痛和胃腸疾病仍然危害著他們的健康。在城市貧民區,盡管有免費送水的卡車,但它們的時間不固定,居民們要花大量的時間等待卡車,擁擠著把容器裝滿,然后長途跋涉帶回家去。

  如何讓貧窮地區的居民以負擔得起的價格獲得干凈的飲用水,成為印度一個社會難題。在這樣的背景下,一家名為Sarvajal(英文本意:Water For All)的公司懷著“為所有人提供清潔水”的夢想應運而生。

  創始人Anand Shah在美國休斯敦長大,是一個有著加利福尼亞理工大學和哈佛大學教育背景的印度裔美國人。2001年畢業后,他在印度度過了13年,從2008年起,Sarvajal在Piramal Water Private基金的資助下成立。目前,Sarvajal的120名員工中大部分是印度人,其中25名是工程師。公司從2008年的一個試驗ATM站,發展到目前有超過200個遍布于印度村莊的ATM站,服務居民數量已超過7萬人。

  Sarvajal運營的主要區域是拉加斯坦省,與巴勒斯坦接壤。那也是印度水資源最為緊張的地區,每年只有20-23英寸的降水,同時降水只集中在每年不到三十天的季風季節。那里的地表水也非常稀缺,且多數地表水已被污染,無法供家庭、農業和工業使用。因此,地下水就成了當地人唯一的水源。對于當地居民來說,建設過濾水的基礎設施需要高昂的費用,他們無力負擔。由于長期飲用不潔凈的地下水,當地人的身體狀況每況愈下。

  現實挑戰

  面對棘手的公共衛生問題,印度政府的表現令人失望。同時,由于貧困居民地處偏遠、人口分散、支付能力低、基礎設施不完善,民間企業也很難找到一個可持續的商業模式。創業之初的Anand Shah也面臨著多方面的難題。

  首先,Anand Shah必須找到一種商業模式改變人們的認知和習慣。因為大多數印度貧困居民還沒有形成“付費喝水”的習慣,盡管村民過去要花很多時間走很長的路去排隊取水,但這是免費的。即使花錢買水,他們獲得的也是大公司的瓶裝水。因此,Anand Shah提供的“水產品”必須比瓶裝飲用水更便宜才行。

  同時,這種商業模式必須要利于當地社區的發展,并得到政府的支持。因為從法律上來講,供水是政府的公共服務。當Anand Shah另辟蹊徑提議賣水的時候,就需要花大量時間說服政府——不僅要證明他采用的是一種更經濟可行的送水辦法,還能讓當地居民受益。

  此外,他的商業模式還要考慮到貧困社區的經濟情況和居民對新事物的接受程度。如果獲得清潔飲用水的公司只是帶來一種新的供水渠道,那在本質上與其他供水公司無異,除非這種商業模式可以讓當地居民獲得生計,并改善生活。

  除了教育和開拓市場,基礎設施不健全這一難題的挑戰更大。拉加斯坦省的很多村莊沒有鄉間公路,當地電力(行情 專區)供應也不穩定,地表水源也不可靠,現金支付系統也存在問題。

  商業模式

  為了創造“市場需求”和攻克“技術方案”難題,Anand Shah想出了“飲用水ATM機”的解決方案,即通過建設各村莊的“濾水站”,讓村民在支付能力范圍內更方便地獲得清潔飲用水。

  整個商業模式的核心是“特許連鎖經營制”:Sarvajal將各地“飲用水ATM”的經營權分配給當地居民,他們同總部簽訂合約,為配送到ATM的水預付費,當ATM存水不足時,需要向公司總部發出送水通知。而總部則主要負責ATM的監控和維修。經銷商和Sarvajal公司的收入來源就是本地居民的購水款,其中經銷商能夠得到60%。

  當地經銷商租賃過濾機器的初裝平均費用是2500美元,與同等項目相比,價格能便宜一半。而且Sarvajal承諾,他們能在三年內收回成本。實際上,每一個經銷商都在賺錢,而且比他們在附近干體力活掙得更多。

  同時,Sarvajal也考察了已有供水渠道的每一個選擇。即使一個家庭購買了最便宜的過濾器,Sarvajal也可以把價格定到低于這個家庭獲得每升水的價格。事實上,Sarvajal賣給當地居民的價格非常便宜,兩升水才要1美分。Anand Shah的考慮是,“如果你簡單地以合適的價格提供解決辦案,不需要任何營銷,人們也愿意付錢。”

  這樣,居民可以在自家附近直接取水,解決了長途跋涉的提水問題。同時,為村民提供“水過濾服務”的是他們的鄰居甚至是親戚,這就減少了居民的抵觸心理。這也給當地居民提供了就業機會,改善了他們的收入狀況。

  到目前為止,Sarvajal總部還沒有實現收支平衡。因為只有水站數量和用戶達到一定規模,“規模經濟”效應才能顯現,而這個規模預計是800家,而且每個村莊的使用人數要超過4000人。Anand Shah似乎并不急于收回成本,他表示,5到10年內,Sarvajal都不打算盈利。

  無論如何,“特許連鎖經營制”讓取水便捷化、清潔化、本地化。村民們不是從Sarvajal購買水,而是購買他們所熟知的親戚、朋友提供的服務,同時,創造的就業和收入又回饋了本地村莊,這些對于整個商業模式的成功至關重要。

  Anand Shah的統計顯示,目前,每個村莊在ATM建好數周內,就會有約五分之一的村民成為Sarvajal的客戶。

  技術應用

  毫無疑問,Sarvajal商業模式的實現需要諸多現代科技的支持,例如云計算、物聯網、太陽能發電設備、手機終端軟件、IC卡等。

  通過云計算,Sarvajal保證了ATM的實時監測。例如,一天中的不同時間誰在取水,他們什么時候操作機器,機器什么時候不工作,什么時候出現了差錯,什么時候需求在上升或下降,這是否與天氣相關,等等。所有這些都是Sarvajal需要獲取的商業情報。

  此外,Sarvajal還采用了物聯網技術,為凈水過濾設備添上了遠程監控裝置。一旦凈水過濾設備出現運轉異常或水質下降,它就會立刻派遣工作人員前去維修。而ATM在剩余水量低于一定標準時,也會提醒水站快去加水。經銷商也可以用手機短信的方式向總部服務器報修。

  另一項方便客戶的技術解決方案是智能IC卡。居民可以購買IC卡,并進行充值,要取水的時候,只要帶著卡和桶就行了。儲值IC卡的模式非常理想,因為這樣做沒有現金交易,也不用擔心有人破壞ATM搶錢。另外,IC卡便于人們按需取水,也便于Sarvajal統計數據,根據人們的需求及時調整服務。電子化也能保證水的存儲更干凈。

  這種技術甚至讓村民有了炫耀的資本。Anand Shah說:“Sarvajal的經驗數據表明,用智能IC卡獲得水,讓村民感到他們在享用世界級的技術。”每當遇到來自城市的參觀者時,村民們會炫耀地說,“呀,你們沒有用智能卡取水?”

  當然,Sarvajal的技術也不是十全十美。密歇根大學環境資源學院的幾位學生通過一年的實地調研發現,每個凈水過濾設備的“反滲透技術”使得每產生1升飲用水就要制造1.5升廢水,而為了讓機器操作更簡單,ATM的濾水效率也只有行業標準的40%。現在,他們正在幫助Sarvajal解決這些問題。

  對于Sarvajal來說,技術只是手段,真正的運營智慧在于Sarvajal實現了多方共贏的商業模式,以及社會問題的切實解決。 (責任編輯:admin)
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